【陽光晨語專欄】采購酒店那點兒事(下)

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廖晨陽 五百強藥企高級采購經理


上一期我們說了企業方采購的渠道,接下來我們聊聊在采購酒店的時候企業會具體采取的形式。

以我所在的五百強醫藥企業為例,我們的酒店采購形式分為長期協議酒店的長期合同和針對單獨會議的會議酒店采購兩種。對于企業來說,為了提高效率,降低管理成本,我們一直在致力于標準化。我們希望能夠建立起一個行之有效的標準化的酒店清單,每家酒店都有年度協議和年度價格,在協議期內,可以直接用標準價格進行采購,無需進行更多的談判,這樣可以極大地幫助我們提高效率,解決人手不足的問題。因此作為企業方,我們十分看重長期合同,愿意花一些時間去找尋合適的目標酒店,簽訂協議,確定條款。但是在實際操作中,我們卻發現,酒店方往往不重視年度協議,更愿意進行個案的報價。我的理解是他們認為這是一個真實案例,可以帶來真正的生意,而不像年度協議,只是個框架,無法保證真正的用量。殊不知,對于企業來說,如果在年度協議上對我們不支持,甚至是敷衍了事,采購方是無法產生合作的信任感的。因此如果有可能,我們肯定不愿意把一個會議放到這樣的酒店去開,就是在萬般無奈下必須選擇這家酒店,也一定是一錘子買賣,再沒下次了。另外一方面,有些酒店,尤其是酒店集團,在年度協議上給予了我們很大的支持,報價迅速,信息準確,無需太多的人工核對,溝通順暢。這樣的酒店肯定是我們將來合作的目標酒店,在有可能的情況下我們盡量把會議放在這樣的酒店開。一個是盡量避免,一個是盡量選擇,這一里一外造成的成交量的區別,想必大家一看就明白。

我們日常接觸到的大多數酒店的銷售同事,喜歡按照自己的目的和日程來拜訪客戶,而忽略客戶的真正的需求和目標。而對于采購方來說,這種酒店銷售對于采購工作來說沒有實際意義,甚至于大多數負責酒店采購同事把這種拜訪當作一種不得不接受的人情客套甚至是當成負擔。其實這種拜訪遠不如在采購方主動搜尋酒店給予大力支持和配合更得贏得采購人員的心。

另外在和酒店的合作中,不講誠信,隨意賣掉已經確定的資源,不按合同辦事,報價信息不準確等成了很多酒店的常態。我們感覺到酒店行業從業服務人員服務意識與整體服務水平亟待提高;行業理念依然崇尚硬件的資源銷售而非軟件的服務為本;行業管理標準極不統一,混亂復雜。而企業酒店采購人員的人力所限,溝通成本將成為我們的重要考慮的因素。在采購酒店中,我們不是不考慮價格,但是在價格接近的情況下,誰能夠提供更有效的溝通,不浪費我們的資源,誰就將更多的成為我們的合作伙伴。

* 以上言論為作者本人觀點,不代表本刊立場